Как наладить эффективный Сross Selling в юридической компании
Дмитрий Алешко, Старший партнер ЮК «Правовой Альянс»
Опубликовано: Тhe Ukrainian Journal of Business Law / № 8, August 2006

Крос-селинг — инструмент, который активно используется западными юридическими фирмами с целью предоставления клиенту более широкого спектра услуг и максимального удовлетворения его потребностей.

В практике украинских юридических фирм крос-селинг применяется далеко не всеми компаниями.

Для того, чтобы крос-селинг стал действительно работающим механизмом, все партнеры юридической компании должны понимать философию этого явления. Один партнер должен четко понимать, что продавая услуги другого партнера, он это делает для общего дела, для всей компании, а не только для конкретного партнера.

Лучше понимая проблемы клиента, партнер сам должен предлагать клиенту дополнительные услуги, а не ждать, когда клиент к нему обратится с такой просьбой.

Также в юридической компании должен быть достаточно высокий профессиональный уровень всех партнеров. Это необходимо, чтобы партнер не боялся потерять клиента из-за не совсем качественной работы другого партнера. На мой взгляд, в компании, где партнеров объединяют единые цели и задачи, где партнерство воспринимается как общее дело, практика крос-селинга имеет успешную перспективу.